Переговоры с кредиторами в кризис: как не просить

Когда у бизнеса кассовый разрыв или падают продажи, первый звонок обычно - банку, арендодателю или поставщику. От того, как пройдёт этот разговор, часто зависит, доживёт ли бизнес до следующего месяца. Разбираемся, почему «войти в положение» не работает и что сказать вместо этого.

Почему просьба «войти в положение» не работает

Когда вы просите, а не договариваетесь, собеседник оказывается в позиции, где ему приходится либо отказать, либо сделать вам одолжение без всякой выгоды для себя. На такие просьбы чаще всего отвечают вежливым «подумаем» - и дальше тишина. Рабочие переговоры в кризис строятся на цифрах и конкретном предложении, а не на описании того, как вам тяжело.

3 принципа переговоров в кризис

Вместо просьбы	Рабочее предложение
«Войдите в положение, нам сейчас тяжело»	«Прошу разбить платёж на 3 части по датам X, Y, Z - готов подтвердить письмом»
«Нужна отсрочка, заплатим как получится»	«Нужна отсрочка на 30 дней, точная дата оплаты - 15 число, вот платёжный календарь»
«Можете пойти навстречу?»	«Предлагаю такую схему - если устраивает, готовы подписать допсоглашение сегодня»

Разница не в вежливости, а в позиции. В левой колонке решение остаётся за кредитором, и у него нет причин торопиться. В правой - вы уже сделали работу за него: посчитали, предложили, назвали срок. Ему остаётся согласиться или уточнить детали.

Практика

Чек-лист перед разговором с кредитором

1Посчитайте точную сумму и дату, которую реально можете предложить - не «как получится»

2Подготовьте платёжный календарь на следующие 4-6 недель, чтобы показать его, а не пересказывать

3Сформулируйте конкретное предложение заранее - схему, даты, сумму - а не идите обсуждать «по ходу разговора»

4Зафиксируйте результат письмом в тот же день, пока у обеих сторон совпадает понимание деталей

✓Вы пришли с решением, а не с проблемой - это меняет всю динамику разговора

С кем вести переговоры в первую очередь

Приоритет тот же, что и в карте рисков бизнеса: сначала тот, чей отказ останавливает работу целиком - критичный поставщик или банк по ключевому кредиту, - а не тот, с кем просто неудобно разговаривать. Как расставить приоритеты по всем рискам сразу, разобрано в статье карта рисков компании. А платёжный календарь, на который опирается любое предложение кредитору, - в статье управление денежным потоком в кризис.

Если переговоры всё же зашли в тупик, лучше заранее иметь запасной вариант, а не доводить дело до безальтернативной позиции - как его подготовить, в статье резервный план для бизнеса: готовый шаблон на 3 сценария.

Частые вопросы

Как начать разговор с банком о реструктуризации долга?

С конкретного предложения - суммы, срока и платёжного календаря, а не с рассказа о том, как тяжело сейчас бизнесу. Банк реагирует на цифры и план, а не на описание проблемы.

Можно ли вести переговоры в кризис без готового платёжного календаря?

Можно, но тогда кредитор или поставщик услышит просьбу вместо делового предложения - а на просьбу проще всего ответить вежливым «подумаем» и затянуть решение.

Что делать, если кредитор отказывается идти на уступки?

Иметь заранее готовую альтернативу - запасного поставщика, другой источник финансирования, - чтобы разговор не был безальтернативным и позиция не выглядела отчаянной.

Нужно ли фиксировать договорённости с кредиторами письменно?

Да, всегда - письмом в тот же день, пока у обеих сторон совпадает понимание деталей. Устная договорённость в кризис слишком легко трактуется по-разному.

Научитесь договариваться, а не просить

На курсе «Команда образования» разбирают переговоры в кризис - с поставщиком, банком, арендодателем и клиентом, когда есть план и конкретные цифры. Бесплатный некоммерческий проект клуба TERRA. Новые потоки открываются регулярно, актуальные даты - в Telegram.

Хочу на поток

Бесплатно · без звонков и спама

▶ Смотреть кейсы выпускников ▶ Смотреть эфиры