Сценарное планирование для малого бизнеса

Большинство планов в малом бизнесе строятся на одном предположении: продажи пойдут примерно как обычно. Пока прогноз совпадает с реальностью, это работает. Но как только реальность отклоняется - ушёл крупный клиент, вырос курс, задержалась поставка - собственник остаётся без плана и решает на ходу. Сценарное планирование решает именно эту проблему: считать не один вариант будущего, а минимум два.

Один прогноз - это ловушка

Если строить план только на оптимистичных ожиданиях, любое отклонение застаёт врасплох. Дело не в том, что прогноз обязательно ошибётся - дело в том, что бизнес не готовится к варианту, где он ошибается, и в этот момент все решения принимаются быстро, нервно и задним числом.

Два сценария, которые нужны всегда

Сценарий	Что закладываем	Зачем он нужен
Базовый	Наиболее вероятное развитие событий при текущей динамике	Рабочий план на ближайшие недели
Пессимистичный	Реализуется главный риск по выручке - например, уходит ключевой клиент	Готовое решение вместо паники, если риск случится

Расходная часть в обоих сценариях остаётся практически той же - она предсказуема. Различается предположение о выручке: сколько денег реально придёт от продаж в ближайшие недели. Пессимистичный сценарий не строится «от балды» - для этого спрашивают себя, что для бизнеса прямо сейчас является главным риском по выручке, и берут 2-3 самых вероятных негативных события.

Триггерная точка: когда включать план Б

Мало посчитать пессимистичный сценарий - нужно заранее определить конкретный измеримый порог, при достижении которого план Б включается автоматически, а не обсуждается заново в моменте. Например: остаток на счетах упал ниже суммы месячного фонда оплаты труда. Как только порог пройден - в силу вступают заранее продуманные действия: сокращение расходов, срочные переговоры, ускоренный сбор дебиторки.

Практика

Два сценария за один вечер

1Выписать наиболее вероятную выручку на ближайшие недели - это базовый сценарий

2Назвать главный риск по выручке для своего бизнеса и посчитать, что будет, если он реализуется

3Определить одну измеримую триггерную точку - конкретную цифру, а не ощущение «стало совсем плохо»

4Заранее решить, какое действие включается при достижении этой точки

✓Оба сценария готовы - дальше просто сверяться с ними по факту, а не считать заново в панике

Сценарное планирование напрямую опирается на платёжный календарь и расчёт денежного потока - подробнее об этих инструментах в статье про управление денежным потоком в кризис, а если пессимистичный сценарий уже наступил - в статье про что делать, если кассовый разрыв уже наступил.

Частые вопросы

Что такое сценарное планирование простыми словами?

Это когда бизнес заранее считает не один прогноз, а минимум два: что будет, если всё пойдёт как обычно, и что будет, если реализуется главный риск - например, уйдёт крупный клиент. Решения на этот случай продуманы заранее, а не придумываются в моменте паники.

Сколько сценариев нужно малому бизнесу?

Для начала достаточно двух: базовый (наиболее вероятное развитие событий при текущей динамике) и пессимистичный (что если реализуется главный риск по выручке). Большего для малого бизнеса обычно не нужно - важнее не количество сценариев, а то, что пессимистичный вообще посчитан.

Что такое триггерная точка и зачем она нужна?

Заранее определённый измеримый порог - например, остаток на счетах упал ниже суммы месячного фонда оплаты труда - при достижении которого включается заранее продуманный план действий. Без триггерной точки решение принимается в моменте паники, а не по плану.

Чем сценарное планирование отличается от бизнес-плана?

Бизнес-план - это документ для запуска нового дела или привлечения инвестора, обычно с одним прогнозом. Сценарное планирование - это два прогноза денежного потока для уже работающего бизнеса, один из которых явно закладывает риск.

Считайте не один прогноз, а рабочий план на любой случай

На курсе «Команда образования» разбирают финансовое планирование в условиях неопределённости - платёжный календарь, сценарии и триггерные точки на практике. Бесплатный некоммерческий проект клуба TERRA. Новые потоки открываются регулярно, актуальные даты - в Telegram.

Хочу на поток

Бесплатно · без звонков и спама

▶ Смотреть кейсы выпускников ▶ Смотреть эфиры