Что делать, если продажи резко упали

Продажи резко упали, и первая реакция почти всегда одна: паника и попытка немедленно что-то исправить, часто не разобравшись, что именно сломалось. В большинстве случаев это только тратит время и бюджет. Прежде чем действовать, нужно понять, где именно произошёл сбой, и только потом чинить конкретную причину, а не всё подряд.

Если продажи падают не первую неделю, а вы всё ещё не разобрались, почему упали продажи именно у вас, эта статья закрывает оба случая: и резкий провал за день-два, и постепенное сползание вниз.

Почему в 2026 году продажи проседают у многих

Если кажется, что стало тяжелее продавать, чем год назад, дело не только в вас. По данным ежеквартального мониторинга РСПП за апрель 2026 года, упавший спрос назвали главной проблемой больше трети опрошенных компаний.

37,6%компаний назвали упавший спрос главной проблемой в I квартале 2026

34,1%столкнулись с неплатежами от контрагентов

Свою роль добавляет и налоговая реформа: с января 2026 года ставка НДС выросла с 20% до 22%, а порог освобождения от НДС для компаний на УСН снизился до 20 млн рублей дохода. Часть бизнеса перекладывает возросшие издержки в цену, а покупатели в ответ дольше принимают решение о покупке и чаще сравнивают цены перед тем как купить.

Как понять, в чём причина

Первый шаг - разделить причины на две группы.

Внешние. Общее падение спроса в нише, сезонность, действия конкурентов, изменения на рынке.
Внутренние. Цена, ассортимент, качество сервиса, слабое место в воронке продаж, ушедший менеджер или ключевой клиент.

Разница принципиальна: внешние причины не лечатся точечно, там нужна перестройка стратегии. Внутренние часто чинятся за одну-две недели, если найти конкретное слабое место.

Диагностика

Как падение продаж подсказывает причину

Упало резко, за день-два→проверьте рекламу, сайт, приём платежей - вероятен технический сбой

Снижается постепенно весь месяц→сравните с тем же месяцем прошлого года - возможна сезонность

Упало у всех в нише→это рынок, а не только ваш бизнес - см. статистику выше

Что проверить первым

Воронку по этапам. Сколько заявок пришло, сколько дошло до оплаты, на каком шаге отваливается больше всего.
Средний чек. Возможно, падает не число клиентов, а сумма покупки.
Отток текущих клиентов. Уходят старые быстрее, чем приходят новые - частая скрытая причина.
Динамику год к году. Сравнение с прошлым месяцем часто врёт из-за сезонности, с прошлым годом - честнее.

Чек-лист

Первые 48 часов после падения продаж

1Проверить рекламу, сайт и приём платежей - не сломалось ли что-то технически

2Посмотреть воронку по этапам за последнюю неделю

3Сравнить с тем же периодом прошлого года, а не с прошлым месяцем

4Спросить у менеджеров, что говорят клиенты - часто причина видна изнутри раньше, чем в цифрах

✓Причина найдена, переходим к действиям

Что делать дальше

Когда причина ясна, план действий строится вокруг неё, а не вокруг общих советов «улучшить маркетинг».

Причина	Что делать	Срок
Технический сбой	Восстановить канал продаж, проверить оплату и заявки	1-2 дня
Слабое место в воронке	Усилить конкретный этап - от заявки до оплаты	1-2 недели
Отток клиентов	Вернуть контакт с ушедшими, разобраться в причине оттока	2-3 недели
Падение рынка	Пересмотреть стратегию, а не тактику - см. антикризисный план	Постоянно

Если причина - падение рынка, а не что-то локальное в вашей воронке, точечные меры не помогут. В этом случае нужен полноценный антикризисный план, а не быстрые правки.

Частые вопросы

Что делать, если продажи резко упали?

Сначала найти причину: разделить внешние факторы (спрос, сезонность, рынок) и внутренние (цена, ассортимент, воронка, сервис). Затем проверить каждый этап продаж по цифрам и только после этого принимать меры - точечно, а не хаотично.

Почему резко упали продажи?

Резкое падение почти всегда указывает на конкретный сбой: перестала работать реклама, отключился канал продаж, ушёл ключевой клиент или менеджер. Постепенное снижение обычно говорит о рыночных факторах или проблемах в воронке.

Как понять, временное это падение или системное?

Сравнить показатели с тем же периодом прошлого года, а не с прошлым месяцем - так видна сезонность. Если падение совпадает с общей ситуацией в нише, это рынок. Если только у вас - причина внутри бизнеса.

Что проверить первым, если упали продажи?

Воронку продаж по этапам: сколько заявок пришло, сколько дошло до оплаты и на каком шаге отваливается больше всего. Затем средний чек и отток текущих клиентов - падение часто прячется в одном из этих показателей, а не во всех сразу.

Постройте продажи, которые не зависят от одного канала

На курсе «Команда образования» разбирают систему управления продажами, которая держится не на одном человеке или канале. Бесплатный некоммерческий проект клуба TERRA. Новые потоки открываются регулярно, актуальные даты - в Telegram.

Хочу на поток

Бесплатно · без звонков и спама

▶ Смотреть кейсы выпускников ▶ Смотреть эфиры